Auch wenn sie Produkte und Dienstleistungen an Unternehmen verkaufen, müssen B2B-Unternehmen soziale Medien aktiv nutzen, denn hinter den Unternehmen stehen Menschen. Internationale Studien zeigen: 60 Prozent der B2B-Unternehmen halten soziale Medien für das effektivste Mittel, um die Zielgruppe zum Kauf anzuregen.
Aus diesem Grund schreiben wir eine Artikelserie auf der Grundlage der Fachbeiträge im Blog Buffer, um unsere Serie über den Aufbau des B2B-Marketings speziell um die Nutzung der sozialen Medien zu ergänzen.
Zunächst einmal lohnt es sich, die Unterschiede und Gemeinsamkeiten zwischen B2B- und B2C-Marketing zu verstehen, da nur so effektiv Ideen für Beiträge entwickelt werden können.
Wodurch unterscheidet sich B2B-Marketing von B2C-Marketing?
- Komplexer: So wie B2B-Dienstleistungen komplexer sind als B2C-Produkte, ist auch das Marketing eine komplexere Aufgabe. Dies kann jedoch auch die für soziale Medien bestimmten Inhalte interessanter machen, da es selten vorkommt, dass über eine Dienstleistung, die sich im Idealfall ständig weiterentwickelt, nichts Neues mehr zu sagen ist.
- Der Verkaufszyklus ist länger: B2B-Dienstleistungen können nicht so schnell spontan gekauft werden wie eine Tafel Schokolade aus dem Regal vor der Kasse. Neben dem Beschaffungsprozess ist auch die Kaufentscheidung ein viel längerer Prozess als eine Bestellung in einem Webshop, da ihr eine umfassende Bewertung vorausgeht. Dementsprechend müssen auch die Beiträge gestaltet werden, um die Entscheidungsträger Schritt für Schritt zu überzeugen – beispielsweise auf der Grundlage der Marketingtrichter-Praxis mit geeigneten Inhaltstypen.
- „Breiteres” Zielpublikum: Das Angebot von B2B-Unternehmen wird in der Regel von mehreren Mitarbeiter:innen eines Unternehmens oder sogar ganzen Abteilungen genutzt, sodass eine beharrliche Posting-Strategie erforderlich ist, um alle Beteiligten zu überzeugen.
- Das Endziel ist ein komplexerer Ort: Während eine Pizzeria mit einem Social-Media-Beitrag sofort und einfach Wirkung erzielen kann (z. B. die den Beitrag sehen, anrufen und bestellen oder die Adresse suchen und in der Mittagspause vorbeigehen), muss im Falle eines B2B-Unternehmens der Interessent an einen komplexeren Ort (in der Regel eine Website) geleitet werden, wo ein zeitaufwändigerer Prozess auf ihn wartet (z. B. Anfrage einer Beratung mit Bedarfsermittlung) – entsprechend muss ganz anders und auf andere Weise kommuniziert werden.
Was haben B2B- und B2C-Marketing gemeinsam?
Die Kund:innen stehen im Mittelpunkt: In beiden Fällen gilt es, potenzielle Kund:innen zu unterstützen und zu unterhalten, sich auf ihre Bedürfnisse und Probleme zu konzentrieren und entsprechend relevante Inhalte zu erstellen, die den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen fördern.
Die Zielgruppe kennen: Ohne Kenntnisse über die wichtigsten Eigenschaften, Probleme, Bedürfnisse und Präferenzen der Zielgruppe lassen sich keine wirkungsvollen Social-Media-Inhalte erstellen. Eine große Hilfe dabei ist die Entwicklung von Kundenprofilen, für die wir in dieser Artikelserie bewährte Tipps gegeben haben.
Man muss die Trends kennen: Wenn man die Kundenpersönlichkeit kennt, muss man auch ständig darüber informiert sein, was sie beschäftigt, welche Nachrichten sie lesen, welche Trends ihre Aufmerksamkeit erregen und ihre Kaufentscheidungen beeinflussen.
Kommunikation ist keine Einbahnstraße: In beiden Bereichen müssen wir die Funktionen nutzen, die soziale Medien zu sozialen Medien machen: auf Nachrichten antworten, auf Kommentare reagieren, Aktivitäten generieren, inhaltliche Gespräche initiieren.